Richtig positionieren…

Richtig positioniert, wie Porsche

Richtig positionieren…

Sinn speist Willenskraft heißt es so schön. Wie setzen wir ungeahnte Kräfte in uns frei? Indem wir zunächst mal höchste Klarheit darüber haben, was Sinn & Zweck dessen ist, was wir tun. Gehört und abgenickt haben wir das vermutlich alle schon. Die Realität sieht unter Umständen anders aus. Was antwortet ein Kollegen, dem Sie im Aufzug die Frage stellen „Du sag mal, wozu treten wir als Unternehmen eigentlich an?“ Bzw. noch persönlicher wird es mit folgender Frage:

Warum arbeite ich für genau dieses Unternehmen?

Alles, was nicht wie aus der Pistole geschossen kommt, können Sie vergessen. Wenn wir erst nachdenken, bedeutet das, dass es nicht verankert ist. Und wenn das nicht der Fall ist, wie sollen die Kollegen oder gar Kunden davon etwas spüren?

Wir könnten jetzt sagen: „Ist doch egal, solange wir unser Geld jeden Monat überwiesen bekommen!“

Allerdings wissen wir, wohin dies langfristig führt:

„Mein Chef bringt mich noch um!“

„Hoffentlich ist bald Freitag!“

„Oh je, heut ist erst Montag!“

„Mir egal, ich hab noch 2 Jahre, dann kann mir keiner mehr was!“

„Hier macht jeder bloß noch Dienst nach Vorschrift!“

„Ich schau, dass meine Ziele drin sind, dann chille ich den Rest des Monats!“

Hoch motivierte Mitarbeiter sprechen und denken anders. Hoch motivierte Mitarbeiter sind MOTIVIERT, sie haben ein MOTIV oder anders gesagt einen Zweck.

Und damit ist klar, dass es die ureigenste Aufgabe der Führungskräfte ist, über den Zweck, die Ziele und letztendlich die gesamte Positionierung des Unternehmens Klarheit zu schaffen:

Für welchen Chef arbeiten Sie lieber?

Chef A:
„Wir werden bis 2022 unsere Kosten um 40% reduzieren und unser Provisionsergebnis über den Verbandsschnitt heben!“

Chef B:
„Unsere Mitarbeiter/innen sind unser wichtigstes Gut – wenn wir als Team mit Spaß Höchstleistungen anstreben und erbringen, werden wir jedes unserer Ziele erreichen, wenn nicht heute, dann morgen!“

Das Gute: Beide Chefs haben schon mal eine Vorstellung was sie wollen bzw. ein Ziel.

Der Unterschied: Chef B wird langfristig wesentlich erfolgreicher sein. B hat verstanden, dass es in der Entwicklung von Menschen und Unternehmen einen Zinseszins-Effekt gibt!

Ein Mensch, der nicht weiß was er will…

Ein Unternehmen ohne Positionierung ist wie ein Mensch, der nicht weiß was er will. Er wird niemals die ganze Power und das ganze Potenzial nutzen. Er wird schwerlich andere Menschen begeistern.

Der am häufigsten genannte Punkt, den Menschen auf dem Sterbebett nennen: „Hätte ich nur mein eigenes Leben gelebt!“ – Wer 40 Jahre lang jeden Tag arbeitet wie ein Brunnenputzer und sich abends fragt, was habe ich heute eigentlich erreicht? Der wird gelebt.

Wie schaffen wir nun eine Atmosphäre, die Mitarbeiter/innen einen SINN-vollen Rahmen gibt?

Was ist das Wichtigste, auf das wir dabei achten? Aus der Gehirnforschung wissen wir: Unser Gehirn liebt Klarheit!

Und genau das ist es, was eine richtige Positionierung schafft:

Die richtige Positionierung schafft Klarheit!

Und zwar für die Kunden: Was bekomme ich? Warum soll ich bei Euch Kunde werden bzw. bleiben? Wofür steht Ihr?

Ebenso für das Marketing: Welche übergeordnete Kernbotschaft steht über allen Marketingmaßnahmen? Wohin sollen wir den Kunden „erziehen“, dass er WAS versteht bzw. lernt?

Und genauso für das Innovationsmanagement: Was soll einmal leichter, besser, schneller gehen? Welche Neuerungen helfen uns bzw. den Kunden noch besser dabei, unsere Positionierung mit Leben zu füllen?

Die richtige Positionierung zieht sich durch die wichtigsten Bereiche des Unternehmens und ist von höchster Bedeutung, um die Ziele und die Strategie des Unternehmens FÜR ALLE AUF DEN PUNKT ZU BRINGEN!

Eigentlich total einleuchtend und einfach!

Aber warum fällt es uns dann so schwer?

Im Prinzip ist es ja nicht schwer, ob für uns persönlich oder das Unternehmen:

1) Schreiben Sie auf, WAS Sie wirklich wollen.
2) Schreiben Sie auf, WIESO Sie das wollen.
3) Schreiben Sie auf, WER Sie wirklich sein wollen, um das zu erreichen. Was zeichnet Sie aus, wie werden Sie in Zukunft sein? Was ist die beste Version von uns, die wir sein können?

Wenn jemand Ihnen einen DIN A4 Zettel in die Hand drückt, auf dem FÜR SIE diese Fragen absolut exakt und zutreffend beantwortet sind, als wüsste derjenige zu 100% die Antwort darauf, wie viel wäre Ihnen dieser Zettel wert?

Die Antworten sind unbezahlbar!

Und dennoch haben die wenigsten Menschen diese Fragen für sich oder das Unternehmen beantwortet:

Wir haben Angst vor Ablehnung!

Wir haben ein Problem damit, uns festzulegen.

Entscheidungen zu treffen und sich zu verändern ist so ziemlich das Letzte was unser mächtiges Unterbewusstsein will. Und es ist Weltmeister darin, uns davon abzuhalten. Ablenkung gibt es schließlich genügend.

Und als ob das nicht genug wäre, erhalten wir dazu auch noch das Feedback der anderen Menschen. Und davor fürchten sich die meisten Menschen am allermeisten.

Was ist jetzt der Trick dabei?

Ganz einfach – Aufgabenklarheit!

Nachdem klar ist, WER die Positionierung erarbeitet, schaffen diese Personen maximale Klarheit darüber, was eine gute Positionierung ausmacht:

1) Wir artikulieren WOFÜR wir stehen und WIESO.

2) Welche/n Nutzen, Mehrwert, Schutz, Benefit, Vorteil, Verbesserung, Bereicherung, Unterhaltung bieten wir, die kein anderer bietet?

3) Muss das völlig abgefahren sein? NEIN, in manchen Branchen reicht es, einfach nur freundlich und schneller zu sein!

4) Wieso sind wir der Konkurrenz damit überlegen?

5) Wieso haben wir diese Fähigkeit? Wie demonstrieren/ beweisen wir das?

6) Wie ist die optimale Formulierung, die die höchste Akzeptanz bei den Mitarbeitern hat? (Geschichte? Film? 1 Satz?)

7) Welche Mitarbeiter/innen erfahren wann, über welchen Kanal von dieser Positionierung und mit welchem Ziel?

Wie ist eine Positionierung aufgebaut?

Das entscheiden wir am besten gemeinschaftlich! Ein guter Anhaltspunkt kann allerdings folgendes Muster sein:

Quelle: What is Marketing? Harvard Business School Press, 2006

Woran erkenne ich eine gute Positionierung?

Indem wir die oben genannten Fragen beantworten. Schauen wir uns dazu ein Beispiel aus dem Bereich der Volksbanken und Raiffeisenbanken an:

Beispiel:

Wir sind die Nr. 1 in Kunden- und Mitgliederzufriedenheit!

(Quelle: Bundesverband der Volksbanken und Raiffeisenbanken, BVR)

Als alleiniges Positionierungs-Statement ist und war das Zitat natürlich nie gedacht. Allerdings wird deutlich: Ohne klar zu artikulieren WARUM wir etwas tun und WIESO gerade wir das besser als die Konkurrenz machen, bleiben solche Sätze leere Worthülsen.
Denn wozu wollen die Nr. 1 werden?
Wie attraktiv ist das für Kunden?
Wie viele der Mitarbeiter kennen diese Aussage überhaupt?
Welche konkreten Phänomene bringt dies mit sich?
Und wie viel Energie löst das gerade in Ihnen aus?

Nicht jeder will Steve Jobs sein….

Okay, okay, die meisten Menschen haben gar nicht den Anspruch die Welt zu verbessern oder einen „Unterschied“ in der Welt zu machen.

Doch sind es gerade diese Menschen, denen es umso wichtiger ist, für ein Unternehmen zu arbeiten, dessen Werte und Einstellungen sie mittragen.

Dessen Positionierung automatisch auch, zumindest in geringem Umfang, die Leitplanken für das eigene Leben darstellt.

Umso wichtiger diese extrem wichtige Aufgabe anzupacken!

Ralf Bartenbach
Ralf Bartenbach